“基于当前经济形势分析判断，公司业绩可能存在一定的持续下滑风险。”5月27日晚间，拉芳家化(603630.SH)在回复上交所的问询函时如此预测。

　　而对于业绩下滑的原因，拉芳家化称主要系销售渠道变革和行业竞争加剧。数据显示，2019年拉芳家化实现营收9.65亿元，同比增长0.07%；净利润0.5亿元，同比下降60.97%。与此同时，其销售费用4.14亿元，占营业收入的 42.94%，同比增长12.87%，远高于营业收入增幅。

　　“与一些新兴日化企业相比，拉芳家化的销售费用偏高。”日化行业专家高剑锋认为，作为传统日化企业，拉芳家化主要是基于渠道下沉到三四线城市，以及人力成本增高所致。“但是其渠道优势对拉芳的多品牌战略提升并不大，日化行业分化加剧，细分市场会带来更大挑战。”

　　“强烈冲击”下的业绩下滑

　　“结合相关行业政策环境、市场情况以及同行业可比上市公司情况，分析上市后业绩下滑的原因；说明是否存在业绩持续下滑的风险及拟采取的应对措施。”上交所在问询函中表示。

　　数据显示，虽然拉芳家化2019年的营收微涨0.07%，但是公司利润仅0.5亿元，同比下降60.97%；扣非后净利润0.32亿元，同比下降70.28%。

　　记者注意到，拉芳家化在回复上交所问询时以“强烈冲击”来概括业绩下滑的原因：公司主营产品主要销售渠道集中于线下商超、KA渠道等，受到电子商务的强烈冲击；公司所处行业内竞争者不断扩大线下渗透率，行业外也有竞争者投资进入，市场竞争加剧，包括新品牌快速扩张、市场竞争带来的销售单价较上市前逐步下降。

　　其财报显示，2019年公司营收9.65亿元，其中营业成本4.31亿元，销售费用4.14亿元。

　　在业绩下滑的同时，拉芳家化因职工薪酬大涨三成而被重点问询。数据显示，公司2019年员工薪酬1.52亿元、市场开发费用0.93亿元，分别同比增长31.55%和8.84%。2019年末公司销售人员1359人，同比减少843人。

　　拉芳家化解释称，主要是2019年公司对线下渠道销售加大了推广促销力度以及公司万店工程建设业务的落实，公司总销售人员从2018年末的2860人增加到2019年末的3979人，公司2019年度报告披露的销售人员人数仅为固定销售人员人数，未包含劳务外包销售人员人数。

　　“业绩治百病，动销治百病。”在战略定位专家、九德定位咨询公司创始人徐雄俊看来，日化、快消行业的销售成本一般都比较高，但关键还是要看动销，产品只有卖起来动起来才有利润，否则花费高额人力促销费用，业绩也无法提升。

　　年报显示，拉芳家化2019年末存货账面价值2.45亿元，同比下降28.04%，其中库存商品1.12亿元。本期计提存货跌价准备1559.22万元。2019年末公司存货周转率1.47。就此，拉芳家化对比上海家化、名臣健康，确认自己存货周转天数较高。“主要是受公司销售渠道建设、生产运营模式影响”。其强调，各品类产品库存量均处于安全库存范围内。

　　转战线上发力直播带货

　　招聘主播、直播助理、直播运营主管、短视频运营。在一家人才网上，拉芳家化放出了这些新的岗位，工作地点为汕头，这正是拉芳家化的大本营。对于拉芳家化来说，从2017年至2019年，电商及零售渠道营收占比分别为9.13%、10.99%和12.82%，虽然呈稳步上升趋势，但仍未形成规模效应。

　　对于拉芳家化来说，线上电商销售一直是其短板。2019年，拉芳家化电商及零售渠道营收占比仅为12.82%。“目前公司销售模式以线下经销渠道及商超渠道为主，2019年公司不仅面对来自国内外诸多品牌的价格战、推广乡镇下沉战等，还面临各类电商平台、微商、社交电商等互联网线上竞品的剧烈冲击。”拉芳家化表示。

　　为此，拉芳家化回复《中国经营报》记者称将加码新零售，拓展直播带货、社交电商、拼购等多种营销渠道，继续依托KOL在微博、小红书、B站、抖音、快手等社交平台中以短视频、直播等方式进行多渠道推广销售。

（文章来源：中国经营网）